Dificuldades na pré-venda?

05/11/2019

Dificuldades na pré-venda, dicas para uma boa qualificação de leads em conjunto com o seu SDR!

Todo mundo tem a sua tática de venda, seja ela inbound ou outbound ou as duas. Nas vendas seja você novato ou experiente, um fator determinante é a inteligência comercial adquirida nos estudos, na vivência até mesmo nas pancadas do dia-a-dia.

O que sempre ouvimos falar é que precisamos ser criativos, entender a demanda e não ser taxativo. Então colocaremos para vocês aqui algumas dicas para o aperfeiçoamento de um bom SDR.

Vamos lá enfrentar as dificuldades das Pré-Vendas!

- Entender o perfil do cliente

Para começar, temos um consenso: ninguém consegue sucesso em prospecção de vendas sem conhecer o perfil de cliente ideal. Se o negócio está só começando, ainda não precisa ser uma baita pesquisa, mas é essencial ter bem definido quem você está procurando desde o início. É isso que dá o foco para organizar toda a operação de vendas e as atividades de prospecção.

- Medo de ser chato e invasivo

Uma coisa bastante comum entre os iniciantes é receio de ser inconveniente. Essa é uma ideia que vem das vendas tradicionais e do telemarketing, mas que não tem nada a ver com as vendas consultivas e Inside Sales. É preciso mudar essa mentalidade.

- Praticar escuta ativa

Outra dificuldade dos SDRs é praticar a escuta ativa. É natural que, ao conseguir entrar em contato com o lead, surja o impulso de falar da sua solução. Mas esse não é o seu papel. Ao contrário: é preciso ouvir o que ele tem a dizer para extrair o máximo de informação, entender o contexto e fazer a melhor qualificação possível. Então o segredo é conter a ansiedade.

- Desapegar do prospect

Às vezes o SDR não larga da oportunidade de jeito nenhum. Aprender a hora de deixar para lá é tão importante quanto manter a persistência, pois isso toma tempo, afeta a produtividade e você acaba mandando leads fracos para o vendedor. Muitas das vezes é o prospect que posterga o fim – o famoso “Vamos nos falando…”- , mas é responsabilidade do SDR identificar o momento de desistir e comunicar isso da melhor forma.

- Levar não o tempo todo

Resiliência é a palavra – porque você vai ouvir “não”, e vai ouvir “não” muitas vezes, todos os dias. Saber superar as adversidades é a habilidade nº 1 de um SDR de sucesso. Tem gente que fica chateado, leva para o lado pessoal, desanima. Isso prejudica muito a performance. Para superar, o jeito é pensar positivo e ter estratégias na manga para subir os níveis de energia.

- Personalizar e-mails

Como chamar a atenção e despertar a curiosidade do lead por e-mail? Como conseguir uma resposta? Esse é, sem dúvidas, um dos maiores desafios dos SDR’s. Todos os leads têm caixas de e-mails lotadas e, para se destacar, é preciso ser criativo.

- Criar rapport

Para ser ouvido, você tem que criar conexão com o prospect muito rápido. Atenção vale ouro e não é fácil de conquistar. Há milhares de táticas para isso, mas, de novo, conhecer bem o contexto e perfil do seu cliente é essencial.

Fazer uma ótima pesquisa sobre ele nas redes sociais e usar as informações a seu favor é de praxe, mas você também pode, por exemplo, dar uma olhada na fisionomia e personalidade dele para ajustar o seu discurso e vocabulário.

- Relacionamento entre SDR e Vendedor

O relacionamento entre SDRs e vendedores é, muitas vezes, conflituoso. O SDR precisa entregar bons leads para o vendedor trabalhar, e um depende do outro. Na maioria das vezes, os problemas surgem porque os leads não são bem qualificados e por falhas de comunicação. A solução é ter uma relação muito transparente.

Bom é isso galera, tem alguma dica para compartilhar? Quer entender melhor o que faz um SDR? Envie-nos uma mensagem !!! Salve, Salve a todos e boa semana!